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听讲座笔记

11年前 [04-28 12:38 周二]

* 别人身上的不足就是你存在的价值,因此,应该感激别人给我们这个机会,而不是抱怨。

* 保留别人的立场,认同别人更容易肯定自己。

* 成交从让对方连续的认同开始,增加每次交易的成功率和每次的交易量,同时有效的CLOSE动作非常重要,有时客户是需要我们帮助其做出决定。

* 在沟通中,技巧固然重要,但离开人格的技巧犹如毛无皮所附。因此,技巧一定要跟上自己的人格。

* 赞美是人际沟通的润滑剂,赞美会让别人继续自己的行为,也就是我们看待别人的想法会影响别人后续的行为。

* 与人沟通,3秒钟就产生了第一印象,接下来通过30秒,大约14句话来验证,因此,前33秒决定了别人是不是愿意与您聊下去。

* 做销售,实际上销售的是自己,实际我们每个人每天都为不同的目的在销售自己,这不足为奇。了解了这个,就要让自己看起来像个好产品,像行业的专家,成为顾问式销售,以专家,权威的角度来帮助客户做决策。

* 一定要卖顾客想买的。

* 顾客买的是一种感觉,这个感觉是一个综合体,涉及环境,人的相貌,行为举止甚至顾客本身的心情。

* 时刻记得,要向客户说明我们卖的好处,利益和快乐,能为顾客避免和减少什么样的麻烦和痛苦。

* 先发问,让客户参与进来,引起客户的兴趣是所有销售的开始。

* 人类行为的动机:追求快乐和逃避痛苦,逃避痛苦带来的力量是追求快乐带来的力量的4倍。通常人们都愿意为自己所爱全心付出。

* 信心,一定要有成功的信心,这样的情绪是可以传递和感染的。

* 在没有建立信赖感之前,不要谈产品。

* 预示痛苦,使人动心。

* 适当告知产品微不足道的负面的东西更易使人产生信赖感。

 

* 销售6问:

1.    你是谁?

2.    你要跟我谈什么?

3.    你谈的对我有什么好处?

4.    怎么证明你所讲的就是事实?

5.    为什么我要跟你买?

6.    为什么我现在就要买?

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